Category: E-commerce

Palestra sobre Negócios na Internet

Pessoal, para quem foi na palestra que aconteceu em outubro na Saraiva do Shopping Iguatemi, aqui estão os slides.

Para quem não foi, além dos slides abaixo, leia o artigo

Perguntas sobre Marketing Digital e Lojas Virtuais para você se fazer antes de investir nisso

3 perguntas sobre comércio eletrônico para fazer você pensar.

Muito se fala em eventos, cursos e palestras Brasil afora sobre o fato do comércio eletrônico no Brasil não proporcionar operações lucrativas. É assustador saber que empresas como a Netshoes, que gera uma média de 40.000 pedidos por dia ( isso mesmo, 40.000 pedidos por dia ) e tem um volume da ordem de  14 milhões de visitas por mês, tem dificuldades para tornar a operação lucrativa.

Por conta disso, aqui vão 3 perguntas para fazer você pensar:

1. Qual é a taxa de retorno ou o ROI que você tem sobre os investimentos para gerar tráfego no seu site?

Se você não sabe o que é ROI ou não faz a conta para determinar se o seu Retorno sobre Investimento em ações de propaganda é adequado, você pode até ter clientes, mas talvez não tenha lucro. Sua operação dá prejuízo ou você tem um sério problema de fluxo de caixa.

Se depois de fazer a conta, o seu ROI for 4 ou menor que isso, você está comprometendo 25% ou mais do faturamento somente com a aquisição de novos clientes. Se for links patrocinados, 25% do que você fatura na aquisição de novos clientes está indo para o Google.

Pior ainda se o cliente que já comprou de você clicar novamente nos links patrocinados para fazer uma nova compra. Sua conta nunca vai fechar!

 

2. O que você faz para gerar tráfego engajado e de referência no seu site?

Tráfego engajado é o maior aliado na construção de um ROI saudável no e-commerce. Porém dá muito trabalho porque tem que pensar fora da caixa, sair do mesmo, e fazer ações com conteúdo inédito e altamente relevante para o seu público-alvo.

O custo de aquisição de novos clientes através do tráfego engajado é bem menor, o que gera taxas de retorno bem mais competitivas. O engajamento vai muito além dos likes. O engajamento envolve comentários, participação ativa e compartilhamentos feitos pela vontade própria dos clientes e não somente por que podem ganhar algo.

 

3.  Como você organiza o mix de produtos do seu e-commerce?

Se você tem uma loja física e uma loja virtual, saiba que somente 14% dos clientes compram em ambas. O restante, ou compra só na física ou só na virtual.

Os clientes que compram nas lojas virtuais gastam mais, preferem pagar com cartão e parcelar. Por isso, os produtos da sua loja virtual devem ser da sua curva A, B e talvez C, ou seja, os produtos que mais vendem e que você possui mais margem.

Você precisa fazer isso para sua operação ser lucrativa. O que você vende na loja física com lucro, pode dar prejuízo se for vendido pela internet. Você já parou para fazer esta conta que envolve taxas de cartão de crédito,  taxas de gateway de pagamento, custo de marketing, logística, análise anti-fraude, fluxo de recebimento, possível logística reversa e por ai vai…

 

Participe! Comente! Divida sua experiência e ajude a construir um mercado melhor em um país melhor. Dividindo a sua experiência com o seu comentário, você poderá abrir a mente de alguém que pode estar tendo muitas dificuldades em uma operação de comércio virtual. Lendo comentários de outros, você poderá ter ideias fenomenais para tornar o seu negócio mais competitivo. Comente, comente, comente!

Marketing Digital – Meu site tem muitas visitas, mas os usuários não compram meus produtos e serviços

Marketing Digital, Marketing de Conteúdo, Email Marketing, Marketing Direto, Marketing disso, Marketing daquilo…

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Há uma afirmação cada vez mais sólida no momento atual de marketing: não há mais a separação em marketing digital e marketing off line, ou mídia digital e mídia tradicional. Simplesmente tudo é marketing.  O multicanal abriu espaço para o canal unificado. Internet, mídia tradicional, ponto de venda, tudo está interligado.

Agora, o que liga tudo isso é a internet, e no caso de uma pequena empresa é o site dela. É com ele que a empresa irá mensurar de fato o resultado das ações de marketing digital e tradicional de forma sistemática, automática, produtiva. É você pode fazer isso de formas simples ou de formas complexas,  extremamente na medida da sua necessidade.

Por isso, cada vez mais, cada centavo que você investe em marketing e propaganda pode ser medido em sua eficácia, ou seja, você consegue mensurar quantas visitas se tornam cadastros e quantos cadastros se tornam orçamentos e quantos orçamentos se tornam clientes com um determinado ticket médio de compra.

Você determina exatamente qual foi o custo de cada contrato fechado. Exatamente.

Se você ainda não faz isso ou se simplesmente por comodidade soma todo o investimento feito em marketing ( pesquisa, desenvolvimento de proposta e produto, propaganda, ações para produção de leads, etc… ) e divide pelo número de contratos fechados, ou compras realizadas, pode estar desperdiçando muito dinheiro pois, neste bolo de investimento, em média 30%, não serve para nada, não produziu nenhum lead, nenhum pedido de orçamento, foi apenas custo.

Você fez investimentos em internet, site otimizado para mecanismos de busca, faz links patrocinados, anúncio e fan page no facebook, tudo que está na moda, mas não fecha a venda. Tem visitas, e não tem pedidos de orçamento por telefone ou por e-mail.  Afinal, o que é que está acontecendo?

Veja abaixo 4 características de um marketing meia boca que pode estar afetando o desempenho do seu negócio:

 

1. O site não segue regras básicas de SEO

Não adianta ter o site perfeito em termos de arquitetura da informação , visual e funcionalidades se ele não aparece nas primeiras páginas dos mecanismos de busca como o Google, para termos-chave relacionados com o segmento de atuação do seu negócio.

Se o seu site não obedecer estas regras, você terá que pagar links patrocinados para aparecer em boas posições que geram visitas ao seu site. Isso custa caro. Geralmente para fazer uma campanha de links patrocinados com foco em 1 grande cidade você irá gastar cerca de R$ 30 a R$ 50 por dia para termos-chave com uma boa concorrência. Há alguns termos que podem chegar até R$5,00 o clique enquanto outros ficam entre R$0,50 e R$0,70.

Resumindo, se não otimizar bem o site, somente terá tráfego se investir bastante em links patrocinados e em propaganda impressa.

 

2. O site tem as regras básicas de SEO, mas não tem visitas

Um site que seguiu as diretrizes básicas de SEO estará pronto para conquistar boas posições nos resultados se foi realizado um estudo detalhado de como os usuários buscam na internet o que sua empresa vende.

Não basta estar bem otimizado para a sua marca. É preciso estar bem otimizado para o jeito que os usuários pesquisam na internet. Do contrário, você não irá captar as visitas desta demanda existente e que realiza buscas muito específicas ( long tail) . Para isso é fundamental que o processo de análise do universo de palavras-chave seja feito com ferramentas adequadas, como por exemplo a ferramenta de palavras-chave do Google, aliadas a outros sitemas de desenvolvimento e monitoramento de campanhas de SEO.

Também é comum o cliente achar que já sabe qual é a palavra-chave principal do seu negócio e qual irá gerar visitas no site. Na grande maioria das vezes as palavras-chave intuitivas, que são aquelas que pensamos em primeiro lugar quando avaliamos como se busca na internet o que o a empresa vende, representam uma fração de toda a demanda de busca do seguimento que envolve a palavra-chave, que não necessariamente produzirá tráfego para o site.

É preciso trabalhar variações de sinônimos além de variações mais específicas em todo o conteúdo do site. Além disso é necessário produzir conteúdo único e de alta qualidade para o processo de decisão de compra do cliente.

Por exemplo, é uma regra básica uma página ter o mínio de 300 palavras em seu corpo e a densidade da palavra-chave, ser da ordem de 6%, ou seja, entre estas 300 palavras se deve ter 18 palavras-chave. Para que o texto faça sentido é preciso ter uma escrita racional, com começo, meio e fim e com a distribuição adequada das palavras-chave alvo em parágrafos, posições e formatações específicas no texto.

Também, não deixando de ser muito comum a configuração do arquivo robots.txt estar bloqueando o acesso dos mecanismos de busca ao mapeamento e indexação do site. Esta configuração equivocada pode se dar por desconhecimento ou até mesmo desleixo da empresa contratada para desenvolver o site.

 

3. O site tem SEO e visitas, mas não recebo ligações nem e-mails pedindo orçamento

Começamos aqui a entrar um pouco mais na parte de marketing que diz respeito às responsabilidades do cliente na maioria dos casos.

Para um site converter visitas em resultados, seja o preenchimento de um cadastro, seja a solicitação de um orçamento por e-mail ou uma simples ligação em busca de informações, é preciso organizar a informação do site de modo que o volume de visitas que chega ao site seja orientado por um call to action objetivo, simples e claro.

O call to action  nada mais é do que uma chamada clara orientada para o usuário com a ação que desejamos que ele faça. Clique aqui, peça um orçamento, cadastre-se, preencha o formulário e veja o preço, são alguns exemplos de ações que deverão ser aplicados dentro de um contexto específico com uma formatação visual específica em uma posição específica no seu site.

Esta organização de conteúdo orientada para a ação pode se denominada de Arquitetura da Informação.

Há muita gente picareta no mercado que apenas organiza o conteúdo no site como se fosse um folder impresso.

Este jeito de fazer marketing é da época dos dinossauros. O que manda hoje em dia é o conteúdo focado na solução dos problemas do seu cliente.

Você deve contar quais são os problemas que você deseja resolver e detalhar o perfil de quem tem estes problemas. Você deverá deixar claro o que o usuário precisa ter ou ser capaz de fazer para conseguir usufruir ao máximo o que você tem para oferecer. Você deverá deixar claro as faixas de preço que você trabalha ( se não quiser colocar isso no site, diga suas faixas de preço na primeira ligação ) para economizar o seu tempo e o tempo do seu cliente.

Podemos resumir 10 características de sites que vendem melhor e são grandes máquinas de produção de demanda qualificada, interessada em comprar o que você faz e vocês podem encontrar mais sobre este tema em um artigo específico sobre isso no meu blog de marketing digital.

 

4. Meu site tem SEO, visitas, contatos de orçamentos mas não gera vendas.

Se todas as etapas anteriores foram bem feitas, é muito provável que a empresa não tenha um bom diferencial. Por conta disso acaba entrando em guerra de cotações de preço, pois o cliente não percebe por que valerá apena pagar mais pelo serviço ou produto oferecido.

Não tem marketing digital nem site otimizado que resolva o problema!

É preciso trabalhar o produto, entender as reais necessidades do cliente final, a faixa de preço que o público-alvo aceita pagar pelos benefícios oferecidos e claro, entender qual é o diferencial competitivo da empresa, produtos e serviços.

É preciso ter muito claro o que somente sua empresa consegue oferecer e qual é o valor que merece ser pago por isso.

Se está difícil de você entender qual é este diferencial na sua empresa, o seu negócio terá como único diferencial a guerra de preço e quando se trata de guerra de preços sempre tem um cara afim de quebrar a empresa antes de você.

Por isso, se você tem demanda e não fecha vendas, seu portifólio está com produtos e serviços que não estão adequados às necessidades do público-alvo que você considera adequado, ou pelo menos gostaria de atender.

Marketing é o que se faz para vender melhor

Se você não está vendendo melhor, você não está fazendo marketing. Ponto.

Quais são os problemas que você quer resolver e quem tem estes problemas?

Dos que tem estes problemas, quantos estão dispostos a pagar o valor pela forma que você resolve estes problemas?

Qual é o valor que você irá cobrar por resolver estes problemas?

Porque quem decidiu comprar o que você faz escolheu você e não o seu concorrente?

Se você não tem estas respostas de forma clara e objetiva em sua mente, você não tem marketing na sua empresa.

Aposto que seu concorrente tem.
Por isso, você está esperando o que para obter estas respotas?
O seu cliente te contar?
É melhor você esperar sentado…

Marketing Digital e 7 itens para avaliar antes de lançar sua loja virtual

Marketing Digital e os Processos de uma Loja Virtual

Uma loja virtual possui diversos processos chave. Alguns podem ser internalizados, outros trazem ganhos ao serem terceirizados. Cada caso deve ser avaliado separadamente pois vários detalhes podem mudar de empresa para empresa, e vários fatores são fundamentais nessa decisão.

marketing digital investimento loja virtual comercio eletronico

Assim como qualquer outro canal de vendas, o e-commerce tem suas peculiaridades, seus controles e investimentos. O primeiro passo sempre é o entendimento de tudo o que é necessário para que o planejamento seja executado dando vida a uma loja lucrativa.

Os processos de uma loja virtual podem ser divididos em alguns grandes blocos:

1. Tecnologia de uma loja virtual ou e-commerce

A Plataforma tecnológica é um dos principais pontos para avaliar em um projeto de loja virtual ou e-commerce. Além disso, escolher a melhor plataforma, a mais completa, muitas vezes não é sinônimo de sucesso. Isso porque de nada adianta ter o melhor sistema, o mais caro, mais atualizado, mais tudo se a empresa ainda não consegue extrair o máximo desta plataforma, ou nem mesmo conseguiu organizar os códigos de referência de cada produto.

O investimento inicial em plataformas de alto desempenho é da ordem de R$ 80.000 para mais, no que diz respeito ao desenvolvimento de uma loja personalizada, o que pede um volume de pedidos alto desde o início para que se tenha o retorno sobre o investimento. Por isso proponho que o pequeno varejista, ou pessoas que estão pensando em começar seu negócio com um investimento mais modesto, decidam usar plataformas mais simples até que o negócio on-line tome corpo e gere um faturamento que financie a evolução da plataforma.

Para o investimento em uma plataforma open source, ou até mesmo em sistemas prontos, onde você paga um valor mensal da ordem de R$500,00, você investirá algo na ordem de 10 a 15% do valor de uma plataforma de ponta personalizada para desenvolver a sua loja com uma quantidade incial de produtos considerável – cerca de 100 itens por exemplo.

  • Veja abaixo, todos os itens que deve-se levar em conta para a gestão da parte de tecnologia:
  • Desenvolvimento e ativação do site e plataforma de gestão
  • Manutenção e atualizações de produtos e informações
  • Integração da plataforma com dados em tempo real de estoque, preços e cadastro
  • Evolução da tecnologia e da capacidade de personalização do sistema
  • Hospedagem
  • Monitoramento de dados, painel de controle
  • Controle e gestão de risco

2. Logística em uma Loja Virtual e E-commerce

A parte de logística é fundamental para a credibilidade da sua loja virtual. É neste momento que as expectativas do cliente começam a tornar-se realidade e falhas nestas etapa podem destruir a credibilidade do seu negócio. Neste ponto não basta apenas ter um contrato com os correios ou transportadoras. Veja abaixo todas as etapas que você terá que avaliar para garantir a competitividade em prazos, entrega e até mesmo devoluções:

  • Estoque
  • Controle de Entrada e Saída de Mercadorias
  • Armazenagem
  • Preparação de Pedidos e Embalagem
  • Transportadoras
  • Acompanhamento de pedidos
  • Política de Troca

Para lojas de calçados e roupas, chamo a atenção para a política de troca. Este é um dos principais fatores de decisão de compra no segmento de moda e de calçados. Se este item não for tratado com a devida atenção, poderá se tornar o gargalo de vendas, impedindo o crescimento do negócio on-line ou até mesmo, gerando prejuízo na operação de venda destes itens.

Por isso a estratégia inicial para o pequeno varejista deste segmento é desenvolver um processo de compra on-line onde o cliente efetua o pagamento, escolhe o produto e recebe no modelo de delivery dentro da região de atuação da loja ou um esquema de retirada dos pedidos no balcão da loja, como por exemplo faz a Casas Bahia.

O fato de ir à loja, estimula a compra de mais algum item, como acessórios ou outros produtos. Indico fortemente que o negócio on-line deverá estimular as visitas em loja física, quando a empresa possui pontos comerciais. Todos os canais de venda devem ser tratados como complementares e não como concorrentes.

3. Marketing Digital e estratégia comercial em uma loja virtual e e-commerce

Esta parte do comércio eletrônico é muito semelhante às lojas físicas, porém a grande diferença deverá ser a facilidade de aplicação com base na plataforma. Quanto mais evoluídas as plataformas, mais funcionalidades. Porém, para começar, você irá usar uma plataforma mais simples, onde muitas funcionalidades não estarão presentes e precisarão de interação humana ou utilização de outros softwares não integrados com o sistema de comércio eletrônico.

  • Definição do Mix de produtos
  • Negociação de preços e taxas nos meios de pagamento
  • Determinação correta de preços para garantir a lucratividade da operação
  • Ativação e controle de promoções e campanhas de desconto
  • Programas de fidelidade
  • Programas de Afiliados
  • Cadastro de clientes e segmentação de clientes

4. Marketing Digital, geração de leads e taxas de conversão

O site não vai trabalhar sozinho para você. Não é porque você publicou a loja e tem alguns milhares de seguidores no Facebook que terá um grande volume de visitas. Você precisará determinar qual é o perfil do seu público-alvo e qual é o hábito de consumo dele na internet.

Se ele prefere comprar o produto que você vende na loja física e usa a internet apenas para aprender sobre o produto e pesquisar preços ou se o cliente usa a loja física para escolher os produtos e aprender mais sobre eles e depois usa a internet para comprar no lugar mais barato.

Indico que o ínicio da operação envolva a loja física. O site deverá ser formatado sempre para estimular a frequência na loja. O ponto fraco é que o comércio eletrônico desta forma irá tornar-se muito mais regional do que nacional. Porém esta estratégia de fortalecimento local irá proporcionar um maior ticket médio e resolverá boa parte do problema de trocas, pelo menos nos primeiros 2 anos de operação.

As principais tarefas de marketing e propaganda online serão:

  • Campanhas off line
  • Campanhas on line em veículos digitais
  • Links patrocinados
  • Webdesign
  • Métricas
  • Fotos de produtos
  • SEO
  • Link Building

5. Marketing digital e Atendimento

Da mesma forma que você precisa ter atendimento em lojas físicas, você precisa ter atendimento em lojas online. Isso implica em manter um histórico de atendimento no cadastro dos clientes, bem como na realização de vendas por telefone, assim como solução de problemas de pedidos, entregas, trocas e atendimento de dúvidas e informações.

  • SAC
  • Televendas
  • Retaguarda ( acompanhamento de pedidos )

6. Marketing Digital e as Linhas de Crédito

Neste ponto, utilizando serviços como o Pag Seguro do UOL, ou Pay Pal Brasil você fará uso de diversos serviços de análise e liberação de pagamentos parcelados no cartão de crédito, análise de risco de fraudes e sistema de troca de devolução de valores no caso de desistência de compra dentro do que rege os direitos do consumidor.

No caso do Pag Seguro do UOL você irá pagar uma taxa da ordem de 4 a 6% + R$0,40 por transação realizada e receberá o valor, na prática entre 16 e 18 dias após a efetivação do pagamento, seja boleto ou cartão. As taxas dependem de volumes e frequência de faturamento. As taxas no Pay Pal são muito semelhantes e este gateway de pagamento é um pouco menos burocrático do que o  Pague Seguro.

Além disso, você deverá ter um setor responsável por avaliar a liberação dos pagamentos para que possa liberar a separação e envio do pedido realizado pelo site. Este processo necessita de interação humana.

Os itens deste grupo são:

  • Análise de Crédito
  • Recuperação
  • Conciliação

7. Marketing Digital e Comércio Eletrônico: A sinergia é o segredo

O sucesso do comércio eletrônico é o resultado da sinergia entre todas as áreas. Algumas empresas apresentam todas as competências necessárias, outras se restringem a algumas operações. Efetivamente, a grande maioria do mercado varejista foca seus esforços em manter excelência em suas competências de origem: COMPRA e VENDA de mercadorias.

O grande desafio de uma loja virtual, é suplantar todas as estratégias comerciais em uma plataforma tecnológica, afinal é um canal de vendas pela Internet. Assim como uma loja convencional, existem todas as garantias de disponibilidade, de que os vendedores estejam treinados, os produtos disponíveis, a expedição libere os pedidos rapidamente, as vitrines estejam sempre atualizadas, as promoções toquem o consumidor, e o gerente esteja de olho na concorrência.

Tecnologia, realmente, representa todo o ‘sistema circulatório’ do e-Commerce. Se a loja ficar 1 hora parada os prejuízos são enormes, as vendas param de acontecer, o consumidor tem uma péssima percepção da marca e todo o processo fica comprometido.

Além disso, uma loja virtual não é um canal limitado e há diversas formas e integrações entre legados e terceiros. Desde uma simples consulta de estoque, que deve ter suas regras de atualização e consolidação até a integração com meios de pagamentos, operadores logísticos e sistemas de atendimento, monitoramento de pedidos.

Como aumentar as vendas na sua loja física usando a internet

site catálogo digital

Site que funciona como catálogo digital

Muito se fala sobre o potencial do Brasil em relação ao e-commerce, das taxas de crescimento e do comportamento de compra das novas gerações. Também é fato que muito se vende pela internet no mundo e cada vez mais no Brasil.

Mas você que é um pequeno empreendedor e já tem uma loja aberta em um shopping center ou uma rua de comércio, deve-se perguntar com alguma frequência o que fazer para abrir uma loja virtual, quanto isso custa e o que precisa ser feito para mantê-la funcionando.

Eu preparei este post para responder estas dúvidas e ajudar você a tomar boas decisões sobre como usar a internet para vender mais e melhor.

Muitos pequenos empreendedores abrem uma pequena loja para vender produtos duráveis como roupas, calçados, itens de cama, mesa e banho, perfumes, livros, etc. Além disso, cada vez mais encontramos pessoas que aplicaram suas economias na aquisição de uma franquia, com o objetivo de minimizar riscos e conseguir apoio durante o processo de amadurecimento do negócio.

Tanto o pequeno varejista quanto as grandes redes de franquia pensam todo santo dia em 3 indicadores básicos que refletem a saúde do empreendimento:

Número de pedidos realizados

Valor do ticket médio

Tempo de giro de estoque

É claro que há vários outros, mas eu vou me concentrar nestes 3, que considero vitais.

Atualmente há várias ferramentas de comunicação que são utilizadas pelo varejo, sendo que a grande maioria delas é repudiada pelos consumidores que recebem avalanches de panfletos e mensagens querendo vender o que eles não precisam.

Neste contexto, a internet, o Google e as mídias sociais ganham cada vez mais a preferência do consumidor pois são canais controlados por ele, ou seja, o sujeito busca a informação que precisa para resolver os problemas que está vivendo. Aprende sobre o que deseja comprar, tira dúvidas, pede recomendações. Aprende sobre coisas que são importantes e que ele não sabia sobre um determinado produto, sobre as consequências de seu uso e dezenas de outras informações.

É ai que nasce a real necessidade da sua loja e marca estarem presentes na internet. Porém há algumas considerações muito importantes para que sejam encontradas e consideradas relevantes. Veja as principais: Continue lendo 'Como aumentar as vendas na sua loja física usando a internet'»

O Futuro do Varejo é Hoje

Seguindo o sócio diretor de uma empresa especilaizada em comércio eletrônico – Ikeda – encontrei um link para o estudo que segue abaixo. O perfil é @AlessandroGil e lá encontramos informações exteremamente relevantes sobre o comércio eletrônico, área muitíssimo carente de profissionais competentes nos dias de hoje no mercado brasileiro. Have fun:

A PSFK, consultoria americana de varejo e inovação, soltou recentemente um estudo profundo sobre o Futuro do Varejo para os próximos anos.

O objetivo do estudo era identificar as tendências que estão mudando a cara do comércio nos principais centros de compras, e inspirar os varejistas a se mexer rapidamente para aproveitar as soluções e tecnologia que podem ajudá-los a se engajar com clientes, fornecedores e comunidade.

“Pense menos sobre localização, pessoas, e lojas virtuais, e comece a pensar mais sobre o mundo inteiro como uma loja; uma loja onde o cliente pode facilmente fazer compras instantâneas independente de tempo e espaço.” Continue lendo 'O Futuro do Varejo é Hoje'»